2010年1～4月，国内农机行业度过了一个漫长的市场低迷期，没有再现2009年同期的繁荣景象，市场的冷清出乎许多人的意料。从终端市场统计回来的资料分析，截止4月底，大中轮拖国内行业实际销售约5200台，同比下降50%以上，社会库存与实销比约4:1；有收获机行业风向标之称的小麦联合收获机实销量仅有8000台左右；另外全喂入水稻收获机销量也只有2000台左右，而2009年同期小麦联合收获机销量已经达到了35000台，全喂入水稻联合收获机销售量13500台，两种产品实销量同比分别下降75%、80%，主销产品社会实销量下降幅度之大，令人震惊。面对急转直下的市场销售现状，需要我们认真思考，深入探究，寻找问题根源和解决办法。

一、1～4月农机行业销量下降十大原因深度分析

    （1）项目启动严重滞后。首先是各地国家补助项目实际启动时间明显晚于2009年同期。在2009年，2月底项目销售已经启动，3月份已经达到了补贴高峰，5月初有些地方上半年指标已经执行完毕。2010年国家农机补贴操作程序发生了一些新变化，导致整体执行期滞后1个多月，到5月初许多地方仍在报名中，并且人们期待中的集中提货的火爆场景在许多地方并没有重现。

     （2）不利天气因素的影响。由于2010年春季遇到了历史罕见异常气候，造成许多地方农时也跟着延迟，尤其是东北地区遭遇到罕见的倒春寒，持续出现大范围雨雪天气，降水多、气温低、回暖慢，造成农时严重拖后。

（3）2009年机手收益下降。2009年在130亿补贴资金的空前搅动下，所有农机产品销售都出现了跨跃式增长，特别是大中轮拖和联合收获机销量增长最为明显。在种植面积基本不变、甚至逐年减少的情况下，短期内大量的新机器进入农机经营作业市场，势必摊薄作业收入。许多老机手普遍反映市场上的机子太多，跨区作业中的机手收益普遍低于预期，大约只有2008年60%。作业经营收入的减少直接打击了机手的购机积极性，并间接地影响了潜在用户的购机行为。

（4）用户购机趋于理性。2010年在补贴范围进一步扩大的情况下，补贴指标在许多地方已经较为宽松，加之地方各级农机推广部门的大力宣传，许多用户都渐渐对农机补贴开始熟悉。当补贴额度增加和补贴范围扩大后，用户争取到指标的机率也就增大了，市场需求紧迫感大大降低，再加之经过几年的观察，一些用户已经掌握项目销售的规律，理性购买能力提高，用户扎堆购买的跟风式消费行为逐渐减少。

（5）壮年劳动力外流。2009年农机需求增长的一个重要因素是大量的返乡农民工购机的拉动。这些农民工不仅带回了大量的现金，改善了农机用户购买力不足的问题。而且年轻一代的农民工有文化、懂技术，技术含量高、收益率高的农机具对他们有吸引力，所以在外部工作环境不佳的情况下，许多农民工选择了返乡购买农机具从事生产经营来赚钱。2010年初，我国经济发达地区普遍出现了用工荒现象，并在政府的倡导下，各地纷纷调高了工资。预期收入的提高和外部就业环境的改善，吸引了许多青年农民工卖掉了去年购买的收获机外出打工，这种情况直接挤占了今年对农机产品的新生需求，造成新机器销量下降。

（6）补贴边际效益递减。按边际效益递减规律，补贴资金对需求的刺激和对消费的拉动应该是呈逐年降低的趋势。2009年130亿元补贴资金同比增长225%，农机工业总产值实现了336亿元的边际效益（2008年农机工业总产值1914亿元，2009年按2250亿元统计）。2010年要想保持2009年同样火爆的供需局面，从2009年的130亿元增长到155亿元，增长率19%，但政策效果远远达不到2009年同样的水平。因此，2010年农机产品的需求将低于2009年同期。

（7）地方补贴资金降低，农机消费拉动效果下降。近两年，农机补贴呈现一个明显变化，那就是在国家补助资金连年增加的情况下，地方政府不再追加地方补贴资金或降低地方配套资金，导致了补贴对地方农机产品的实际拉动同比下降，2008年前国家补助资金对农机消费的拉动大约为1:5.5，而据国内权威机构报道，2009年的拉动效果已经降到了1:2左右。

（8）部分地方管理机构出现调整。针对前期国家补助项目操作过程中出现的一些违规现象，国家连续出台了强硬措施，杜绝项目执行过程中的暗箱操作。2010年农业部更是加大了监督和处罚力度，在公检法等部门的配合查处下，一批问题官员相继落马，在促进项目执行透明化的同时，一些地方进行了机构重建和重新任命项目负责人。

（9）实际补贴额度降低。为了解决项目运作费用，一些厂家和经销商人为操纵补贴产品的市场价格。在2010年实行定额补贴后，单机补贴金额与2009年同期相比降低，机手最终到手的机器价格虚高。

（10）市场出现区域性和阶段性饱和。最后一个原因也是最深层次的原因，大多数农机产品经过近3年的一轮高速增长后，当前市场已经出现了较严重的区域性和阶段性饱和。市场已经进入了调整期，需要进行一段时间的消化，在此期间如果没有大的外因的刺激和需求结构的变化，实际需求不会出现大的跃升。

二、企业需要积极应对市场调整期

近几年在农机补贴政策的刺激下，行业的需求量增长迅猛，市场上一度出现供不应求的卖方市场，在利益的驱使下，许多企业都进行了产能的扩张。其中许多企业没有进行科学的项目论证，大多进行的是盲目的产能扩张。据推算，国内大中轮拖的生产能力已经超过了40万台，联合收获机生产能力已经超过15万台以上，而正常年份大中轮拖行业需求总量也只有20～25万台左右，联合收获机6～8万台。从2009年的相关报道中能看到，许多国内大型企业依然在争相上马一些动辄上万台的装配线，并且仍有新企业不断加入。为避免被淘汰出局，建议企业采取以下积极的应对措施。

（1）当下需全力以赴出清存货。由于吸取了2009年旺季到来时企业供货不足而断货丢单现象的教训，2010年从年初开始各企业都向渠道大量的压货，导致渠道内库存不断增加。在项目迟迟不启动和需求下滑的影响下，渠道对产品的自我消化能力大大降低，流通企业和生产企业双方的资金被以存货的形式大量套牢在渠道内。许多企业已经出现资金周转不开的情况，加上大量未发出的库存，所以企业当前面临着空前的资金压力。企业当前应该出台强有力的促销措施，吸引用户，以最快的速度降低和出清渠道内的库存，实现流动资金的快速回笼，然后观察市场，再决定下一步的行动。

（2）提前谋划下半年行动。2010年的市场形势已经发生了深刻变化，企业需顺应当前的新变化，积极谋划下半年及后期的经营计划。从2010年国家补助项目执行期推迟l个多月的情况看，许多地方将会错过销售时机，将有一部分补贴资金可能会留到下半年执行，再加上下半年还有55亿元的第2批国补资金，预计下半年补贴资金实际会达到70～80亿元。因此，在上半年销售不利的情况下，企业更应该积极准备迎接下半年的市场考验，大多数企业可能将会有大量的存货要放到下半年去消化，所以下半年联合收获机市场竞争可能将会非常激烈。

（3）规划中长期发展路径。此次农机市场的变化让许多企业措手不及，从一个侧面表明了企业缺乏长远发展的战略目光，长期习惯于相互模仿的低层次的同质化竞争，当外部市场发生较大变化时，由于缺乏差异化的核心竞争优势，出现了市场应变能力不足的问题。产品质量、售后服务、产品价格将成为用户选购的重要考虑因素，是否有补贴不再是决定因素，企业必须有长远的发展规划。